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清华总裁班的分享,看完我就彻底明白了销售!

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发表于 2014-1-6 15:08:45 | 显示全部楼层 |阅读模式

营销与销售的区别—清华总裁班分享
营销与销售的区别:
1)销售是射杀一只静坐不动的鸭子,若没射准,鸭子有可能就飞了;营销是在地上撒谷子,把鸭子引过来,再用胶水把鸭掌粘住;
2)销售是射杀静态个体目标;营销是培养动态整体氛围,看到的不止一个顾客,而是整个市场的顾客!

【营销队伍中的"兵、将、帅"】
1)兵:下等兵见客户,只谈产品,这是推销;普通兵以谈产品为主,聊生活为辅,是销售;上等兵以沟通生活为主,介绍产品为辅,这是产品营销;
2)将:与顾客以事业和生活沟通为主,亦师亦友,是关系营销;
3)帅,与顾客沟通人生观、价值观,能尊重顾客,顾客感动感恩,这是赢销。

【销售顶尖人员的7个小习惯】
1)不要说尖酸刻薄的话;
2)牢记顾客的名字;养成翻看会员档案的习惯;
3)尝试着跟你讨厌的人交往;
4)一定要尊重顾客的隐私;
5)很多人在一起的时候,当你与其中某个人交谈,请不要无视其他人存在;
6)勇于认错,诚信待人;
7)以谦卑的姿态面对身边的每一个人。

【顶级销售人员的6个人格特质】
1)主动积极,永不放弃,提高成功机率;
2)同理心,察觉客户没说出口的需求;
3)正向思考,挫折复原力强,修正再出发;
4)守纪律,做好简单的小事,累积成卓越;
5)听多于说,先听后说,提出对的问题;
6)说真话,重承诺,不说谎,不夸张。

【销售的八个更重要】
1)找到顾客重要,找准顾客更重要;
2)了解产品重要,了解需求更重要;
3)搞清价格重要,搞清价值更重要;
4)融入团队重要,融入顾客更重要;
5)口勤腿勤重要,心勤脑勤更重要;
6)获得认可重要,获得信任更重要;
7)达成合作重要,持续合作更重要;
8)卓越销售重要,不需销售更重要。

【成功销售的7个关键能力】
1)Study学习能力;
2)Understand观察能力和理解能力;
3)Communicate沟通能力;
4)Confidence坚定的信念;
5)Ethics品德能力;
6)Selection选择;
7)Solid Result业绩能力。

【业绩猛增的5类销售人员】
1)导师型:靠智慧吃饭的带队者;
2)斗士型:喜欢交谈、擅长外交,喜欢与销售并肩作战;
3)警官型:有极高的忠诚度;
4)自信型:没有“不可能”;
5)事必躬亲型:有强烈的责任感。

【销售三境界】
1)围人:能将顾客围住,并死缠烂打,初步具备接近顾客、推介购买的能力;
2)维人:建立长期稳定的关系,不是简单的买卖关系,而是朋友、伙伴关系;
3)为人:不只是把产品卖出去,同时把自己也销售出去。

【乐观销售更容易接近和打动顾客】
1)乐观的人发现工作和生活中的真善美,到哪里都是“阳光使者”;
2)销售就是信心的传递和信念的转移;
3)乐观的销售让顾客获得快乐的消费体验,更容易跟你交往和敞开心扉;
4)乐观的销售更能战胜挫折,发现事物积极一面

外一篇:将和帅的区别?
1、执行力  
将才:将才肯吃苦耐劳,关键时候一个顶俩,毫不含糊;感兴趣的事情不遗余力的去做,甚至不计成本和个人得失;不感兴趣的事情则毫无成就感,工作起来不快乐;  
帅才:帅才善于分解任务,并留置余地以防止突发事件;帅才对于执行力的理解重点在于控制能力;  

2、管理水平  
将才:将才对于下属的管理颇有师傅带徒弟的味道,往往言传身教,希望下属严格按照自己的章法来操作;不善于处理管理中的矛盾;  
帅才:帅才崇尚现代管理理论的应用,倡导提升下属的学习能力,以提高企业整体的管理水平;善于处理矛盾;  

3、沟通能力 
将才:酒逢知己千杯少,话不投机半句多;  
帅才:沟通能力强是帅才的基本功,见人说人话,见鬼说鬼话,总能找到“共同语音”,适应能力强;  

4、性格  
将才:要么内向,要么外向,为人处世直接洒脱,不拖泥带水;  
帅才:比内向人外向,比外向人内向,为人处世中庸之道,不温不火;  

5、理想  
将才:将才的理想在于把自己擅长的事情做到极致,追求NO.1;  
帅才:帅才的理想在于把擅长、不擅长的事情都做到圆满,追求更高、更快、更强;  

6、价值观  
将才:将才希望自己做的事情少而精,追求单项工作的完美,并善于享受其中的乐趣;  
帅才:帅才的价值观在于带领一个团队从一个成功走向另一个成功,并善于享受决胜千里之外的快感;  

7、亲和力  
将才:将才在接触初期感觉不到亲和力,时间长了才发现很好相处;  
帅才:帅才的亲和力无处不在,是形象的标志,时间长了却发现伴君如伴虎;  

8、家庭观  
将才:将才怕老婆的居多,不论在外面多么风光,到点了还是得老老实实回家; 
帅才:帅才的家庭时间非常有限,基本上不会是一个称职的家庭角色;不过一年也会给家庭一两次惊喜;  

9、学习力  
将才:对领域范围内的事情兴趣浓厚,研究颇深,不断学习,工作起来事半功倍;  
帅才:涉猎范围广泛,讲究学习方法,注重管理和营销方面的综合学习,特别善于从网络中学习;  

10、左右脑  
将才:将才左脑居多,体系在语词思维,逻辑、理性、分析、数字;  
帅才:帅才右脑居多,体现在表象思维,形象、感性、描述、模拟;  

11、休闲娱乐  
将才:将才的休闲娱乐一般是卡拉OK、网络游戏、小发明创造、全家逛超市;  
帅才:帅才的休闲娱乐一般是咖啡厅、网球场、各类小型聚会、全家去度假;  

12、最后的忠告
将才:不要对自己的生活太满足了,这往往是事业危险的信号;  
帅才:不要太过于思考明天、后天和大后天的变数,这往往是健康危险的信号;   

你是将才还是帅才?相信你已经有了初步的答案。其实在这个社会上将才很多,但真正最缺乏的是帅才,如何做好转变需要修炼三要素:

1 胸怀: 要学会吃亏, 而且是吃大亏, 心胸没有打开, 世界上只有两种人, 一种为名一种为利, 他什么都得不到凭什么老跟你干?同样作为一名高管,手下为什么愿意跟着我们也值得思考.

2 人品: 首先要有一身正气, 不给任何人可乘之机, 不怕别人捅脊梁骨,其次要廉, 一定要管理好自己的私欲和贪欲, 很多人之所以上当不是别人狡猾, 是因为自己太贪, 所以财务上一定不能出问题; 再其次就是讲诚信, 说了一定要做, 否则不说; 最后很重要的一点就是要坦荡荡.

3 能力上修炼: 这种能力不是做事的能力, 而是做人的能力, 要不断的学习, 注重每天都跟什么样的人打交道. 有三种值得思考: 一种是只做事不会做人; 第二种是即做事也做人; 第三种就是只做人不做事.
思路决定出路;气度决定高度;格局决定结局,最主要的是:“性格决定命运”,至少决定命运的走向。毕竟这社会需要将才比帅才多,让更多的人成为将才也许是更好的选择,也不必太奢求让将才处于不快乐的大帅位置。
外二篇:一将无能,累死三军(此已转载300万人次,分享成功的经验)

员工绩效差,领导不要抱怨员工的无能,而要检讨自己,通常错在于:
一、错在选错人(用人不疑,疑人不用);
二、错在如何带人(火车开得快还靠车头带);
三、错在有没有建立规范的制度和流程、标准  
四、错在不善于培养员工,没给员工授权锻炼其能力;
五、错在没有建立竞争机制不敢于PK淘汰人,被平庸的员工绑架。



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 楼主| 发表于 2014-1-6 15:09:04 | 显示全部楼层
【史玉柱 :我带队伍靠4招】
1、评价做事的成果“最终凭的是功劳而不是苦劳”,以结果论英雄,才练就了一支强有力的队伍;
2、制度无情人有情。骂人归骂人,不会夹杂其它。老板做错了也会自我检讨;
3、坚决不用空降兵,只提拔内部系统培养的人;
4、不管有什么不同想法,我都会充分尊重手下人的意见。

【管理者八戒】
1、戒工作方向不清晰,曲解企业所有者意图。  
2、戒结党营私玩弄权术。
3、戒以公司资源充当个人职场赌注。         
4、戒自恃无人替代无所不为。
5、戒既无反对勇气,更缺乏接受的胸襟。      
6、戒对企业欠缺归宿感。
7、戒懈怠持续学习。
8、戒独断专横我行我素。

【如何解压】
1、正确评价自己以清楚能与不能。
2、保持平和心境以排除外在干扰。
3、利用互联网以获取需要的帮助。
4、让生活充满秩序以保持清醒头脑。
5、不盲目相信他人以减少失望与挫折感。
6、承认不可避免的事实以适应环境。
7、克服畏惧情绪以培养无所畏惧的魄力。
8、保持充沛的活力以获取无穷的精力。

【如何提高员工归属感?】:
1)给予做事的机会,主决策权、成就感;
2)建立分享的文化,让员工彼此相互认同;
3)经常举行聚会,建立生活沟通平台,促进关系融洽;
4)营造和善的沟通氛围,提高员工幸福感;
5)提供良好的培训,让员工成长。
6)适当容忍员工非原则性过时.

职业经理人的十二项技能

  服务型企业已经从早期的粗放型到精耕细作型,从无序的竞争慢慢走向规范化的运作,从追求短期的效应到可持续发展的经营,从卖方市场走向买方市场,这当中所使用的竞争手段愈来愈呈多元化趋势,例如在关系应用、政策支持、营销策划、媒体炒作、企业文化等方面,任何一点疏忽都有可能造成落后被动的局面。随着企业规模的增长与市场竞争的复杂化,组合这些经营要素,已经不是任何干练的一把手所能够单独胜任的,因此,职业经理人应运而起,成为今天企业角逐市场的一个关键要素。然而什么样的人才是职业经理人呢?

  以往,我们对职业经理人认定有几个误区,其实,像下面这三类人,他们并不属于职业经理人的范畴:

  其一,识途老马——这些人在企业待的时间够久,经验丰富,见多识广,但他们对于变动不大的环境也许挺管用,可一旦面对变化万千的现代化的市场运作时,往往会成为改革的阻力。
  其二,领导班子——曾经在某些部门的高层任过职,位高权重,一呼百应,这些人过去因为有较好的关系网、较好的成绩或较少的错误,使他们拥有了今天的地位,可是这并不代表他们就擅长运作企业。

  其三,知名人士或名片头衔众多者,这些人履历表上的经历一大串,令人眼花缭乱。如果请他们来讲故事、谈道理还勉强的话,那是否能胜任具体的工作,是否能与企业中的其它人员进行有效合作,那就很难讲了。

不是说上述这三种人不好,而是面对今天的市场竞争,显得不太适宜而已。除此之外,还有一些人虽然是职业经理人,但由于自身的问题,他们并不是优秀的职业经理人:比如拿钱办事缺乏忠诚度,一有机会便跳槽,只为个人收入考虑,不为企业着想,有点技术就端架子,不仅让高层难以管理,而且还缺乏合作意识。

造成这种现状的原因,是我们对职业经理人应具有的技能,缺乏充足的了解。而认清这些事情,既有利于企业更好的评鉴并求得优秀的人才,同时,对于职业经理人来说,了解这些也能知道自己的不足之处,以便自我超越,更加胜任这个重要的角色。

 
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 楼主| 发表于 2014-1-6 15:09:27 | 显示全部楼层
 第一项技能:拟定计划

管理工作的第一步是拟定计划。孙子兵法第一篇“始计篇”告诉我们,所有的作战开始于计划,品管大师戴明博士的管理循环PDCA,也是从计划开始。因此,作为经理人的首要任务就是能够制定清晰有效的工作计划。

  第二项技能: 果断决策

  作为职业经理人,他们的职责是制定决策并领导执行。而在这个的过程中存在着许多变量,这就要求他们必须能够迅速果断的进行决策,这是奠定计划成功的基础。例如战略上该让利促销还是稳定营业额?人才要从内部培养还是外部聘任?果断不等于武断,作这些决策时,既要考虑竞争方的变量,也要想到时间与资源等因素的限制,因为他们都会影响到最终决定产生的效果。

  决策的技能包含有前提假设、推论能力,以及信息的收集整理、分析、归纳能力,逻辑判断、搏奕竞局理论,还有面对压力的心理素质,如何避开心智模式与错误的系统思考等,这些都需要细心揣摩领悟。

  第三项技能: 解决问题
  没有任何一个企业是没有问题存在的,像出品质量不佳、服务品质差、人力不足、士气不高、财务困窘、市场占有率下滑等,这些问题永远是餐饮企业的头等疾患,谁能妥善解决这些问题,谁的企业就能走得更远。解决这些问题须要的技能是界定问题、收集资料、分析情况、找出问题根源,最后运用创造能力提出解决方案。所以,一个称职的餐饮职业经理人必须拥有这些知识,以及各种处理技巧,才能在竞争中协助企业走出自己的路。过去,这些技能都被认为是天生的资质,但今日的培训工具已长足进步,已经可以将这些技能变成可以被复制的内容,因此有心成为职业经理者,都应尽早培养这些技能。

  第四项技能: 制定标准

  没有规矩不能成方圆,面对目前标准化程度还很低的餐饮企业来说,制定切实可行的体系标准就显得尤为重要了。餐饮企业中的事情,可以分成两大类,一种是周期性、经常性、例行性的,比如菜品质量管理、新品开发、成本管理等,另外一种是特殊性、非例行性的,如客人投诉、意外事件等。职业经理人必须先把前一种任务,尽快标准化,以便于企业的正常运作,之后集中精力处理特殊性的任务。许多企业未能将例行性任务进行规范化、标准化,于是日常运作中产生的变化占用了管理人员大量的精力,这会让部属无所适从,大小事情都要向上报告,影响工作效率。
  第五项技能: 成果管制

  企业运作中产生的有效结果,不仅需要有正确的决策,也需要一定的执行能力。在这个环节上,如何有效的管制质量、成本、效率与服务水平,就有赖于餐饮职业经理人的高超技能了。约束太多,员工处处绊手绊脚,士气低落;约束不足,则会容易出现漏洞,提高运行成本。管制能力主要考验有几方面:分清该管与不该管的事,将事后处置提前为事前管理与事中管理(例如出品质量的问题可能来自供货商,将其纳入事前管理),促进各部门进行自主管理,由外部控制逐渐演变为自我管理。

  第六项技能: 绩效考核

  每一个员工都期望自己的努力能得到应有的肯定与报酬,而企业士气也同时受到考核公正与否的影响,要让员工短期达到良好的表现,运用威胁与利诱手段都可以做得到,但如果要建立持续的绩效,就需要有公正合理的考核办法与激励机制了。绩效考核的技能包含从战略的高度找出关键绩效指标(KPI)、将绩效指标转换成为员工行为标准、制订绩效标准与评价成果的面谈沟通技巧、绩效检讨与指导修正的能力,以及不同类型性格员工的激励策略。例如麦当劳将过去的成功经验变成标准化的作业程序,并依此制定出考核标准与管制方法,加上有效的培训与企业文化的配合,使得麦当劳能纵横全球,成为一流的餐饮企业。

  第七项技能: 团队建设

  一个集体必须有三方面的要素才能称得上是团队:一是目标要集中,二是成员间和谐互助,三是工作方法保持一致,并有与适当的弹性。团队建设的技能主要有:建立共同愿景与目标的能力,调和与应用成员差异的能力,制定共同规范、整合新进人员的能力,从经验学习引导团队找寻正面方向的能力,促进健康的冲突的能力等等。

  第八项技能: 领导能力
  目下企业最缺乏的资源是管理型的领导人才,是能够不断自我超越,严以律己,顾全大局,能使员工信服并能够产生正面结果的人才。林子大了什么鸟都有,如何使企业中形形色色的人有效的一起工作,如何促使员工从表面服从到真心奉献,如何使士气低落的人重振士气,如何使成功的人不致于志得意满而停滞不前,如何使软弱的人有勇气,如何使粗心的人不致酿成大祸,如何使利益不同的人相互支持,这些都有赖于餐饮职业经理人的领导技能。领导技能主要是分辨部属的特性与现况,选择适当的领导风格,情绪的认知,控制与调节,激励能力,塑造共识,坚定的信念与意志力。
  第九项技能: 培育部属        
  中国人自古有留一手的习性,特别是中餐,俗话也说教了徒弟,饿了师父。在过去,由于经济主体是以个人生产力为主,而且信息的取得与交换非常缓慢,因此谁能有独家秘方或武林秘笈,绝对要好好隐藏,才能显出独特性与差异性。但现在的局面已经不同于前,无法靠一个人的绝活闯天下,企业要成功,便需要广纳人才。但是人才不是天生的,学校里传授的知识有限,而各个企业存在的差异性也很大,因此能否有效培养出骨干员工便成为重要的关键能力。评鉴经理人的能力,不单单是看他的工作成效,对于提高员工工作能力,也是工作中的的看职责。培养部属的能力包含评鉴培训需求、制定培训目标、编写培训教材、制定各种教学方法、应用教学工具以及评鉴培训成果等。

  第十项技能: 主持会议

  会议是企业内部互相沟通信息、交换意见以及形成决策的重要活动。鉴别会议的类型,事先做好会前的准备工作,议题的选定,确认参与会议的人员,做好场地的布置、座位安排,以及如何作会议记录、如何处理争议、如何引导发言、如何归纳会议结论,并做好会后跟进,进行未尽事宜协调等,这些都是餐饮职业经理人应该掌握的技能。

  第十一项技能: 沟通表达

  简单的说,经理人的主要任务便是不断的沟通,所以,清晰、精准、有效的沟通表达能力,是每一位餐饮职业经理必须的素质。表达技能主要在于目的的确认,了解少接受对象,然后用清晰的逻辑、相宜的修辞,以及配合声调、肢体语言、表情的搭配等有效的传递意图。

  第十二项技能: 个人管理
  作为服务业的经营者,更应愿意从自身出发,不断超越自我,突破自我,以身作则,成为部属的表率。个人管理首先从时间管理着手,每个人每一天只有24小时,这是最公平的一件事,因此人生成败、绩效好坏、企业兴衰都决定于每一位经理人对时间的有效运用。当您做这件事时,便无法从事其它事情,所以如何有效运用时间,是个人管理的首要任务。其次是终身学习,特别是系统化的学习。另外一件重要的个人管理课题便是保持健康。最后一项需要个人管理的便是EQ,所谓的情绪商数,如何保持快乐的心情,如何维持高昂的斗志,如何自我激励,并且不受外在环境的干扰与影响等。职业经理人能做好个人管理,才能确保在日常工作中,不论遇到何种情况,都能保持最佳状况。

  如上述鉴定职业经理人,不禁要产生一个疑问,要到那里找寻这样优秀的职业经理人呢?没错,当前中国企业面临的最突出问题便是缺乏高素质的人才。所以,要培养一流的职业经理人,第一便是来自内心深处的决心;第二是培养对管理工作有高度的兴趣与学习热情;第三是使其接受先进的系统化培训;第四建立支持系统(例如图书、杂志、研讨会、经验传承);第五实际操作,透过实践深入了解所学,透过实践修正升华学习的理论。

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